Módulo 1: Los fundamentos de la contratación
Día uno: Cómo elegir la estrategia de compras adecuada
- Consideraciones clave para elegir una estrategia
- Cuestiones que inciden en la elección
- Modelos de entrega clave
- Modelos de compensación principal
- Estrategias de abastecimiento
- Tipos y formas de contrato
Día dos: evaluación e implementación
- Por qué, qué y cómo adquirir
- Criterios de selección y evaluación
- Costos y precios: modelos y análisis
- Validez y objetivos del contrato
- Gestión del riesgo en la cadena de suministro
- Navegando en las negociaciones: herramientas y técnicas
Día tres – Principales cuestiones y su gestión
- Proceso de Gestión de Riesgos
- Cómo afrontar la responsabilidad por diseño
- Lograr calidad y estándar de desempeño
- Gestión del tiempo y el riesgo de finalización
- Uso de indemnizaciones y seguros
- Elección de la ley aplicable y la jurisdicción
Día cuatro: Gestión del rendimiento y los cambios
- Cesión, Novación y Subcontratación
- Implicaciones del cambio de requisitos
- Gestión de eventos externos al contrato
- Establecimiento de normas de desempeño y seguimiento
- Uso de diferentes tipos de seguridad
- Otros mecanismos predeterminados
Día cinco: Cierre del contrato y gestión de conflictos
- Finalización y cierre
- Minimizar las disputas a través del contrato
- Tipos y evaluación de reclamaciones
- Mecanismos de resolución de disputas escalonados
- Consideración de otros procesos de resolución
- Arbitraje y litigios
Módulo 2: Negociación y resolución de disputas
Día seis: Encontrar una posición colaborativa cuando se busca un acuerdo
- La base de una solución negociada
- Disputas y la necesidad de resolución
- El lugar de la negociación en el proceso de resolución contractual
- Enfoque distributivo e integrador de las negociaciones
- Emoción, comprensión y percepciones
- La ética y su impacto en el proceso de negociación
Día siete: Enfoques estratégicos para negociar los resultados requeridos
- Preparación y establecimiento de objetivos para mantener el enfoque
- Las etapas clave en la planificación de una negociación
- Necesidades de información y fuentes de poder de negociación
- Toma de posiciones durante el proceso de negociación
- Redactar su propuesta que abrirá el debate
- La discusión y la importancia del timing al cerrar tratos
Día ocho: Relaciones de negociación y dinámica de equipo
- La comunicación no verbal y la interpretación del lenguaje corporal
- Modelos de habilidades comunicativas utilizados en la negociación
- Propuestas, influencia y persuasión
- Estableciendo compromiso
- Construyendo el equipo negociador
- Gestión de negociaciones multipartitas
Día nueve: El impacto de la cultura en el proceso de negociación
- Intereses, posiciones y escalada
- ¿Por qué las negociaciones internacionales son diferentes?
- La influencia de la cultura en la negociación
- El poder de las partes interesadas detrás de los intereses en la negociación
- Estrategias y tácticas y cómo responder eficazmente
- Mejores prácticas de negociación
Día diez: Resolviendo diferencias y situaciones difíciles
- El negociador como mediador en el proceso
- Cómo manejar negociadores difíciles
- Estudio de caso de negociación
- Ejercicio de simulación y asignación de equipos
- Lo que se debe y no se debe hacer al negociar
- Mejorar lo que hacemos: planificación de acciones
