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Une formation hautement interactive sur

Gestion stratégique des grands comptes

Comment devenir le fournisseur privilégié de vos clients grands comptes

Gestion stratégique des grands comptes

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Introduction à la formation

Le cours de formation en gestion stratégique des comptes clés à Coventry Academy est conçu pour aider les professionnels B2B à devenir des partenaires de confiance pour leurs clients les plus importants. Gagner des comptes clés et atteindre le statut de fournisseur privilégié nécessite une approche stratégique, cultivant des relations à plusieurs niveaux au sein de l'organisation cliente tout en comprenant leurs défis et priorités uniques.

Ce cours offre un cadre complet pour développer et mettre en œuvre des stratégies efficaces de gestion des comptes clés. Les participants acquerront des connaissances pratiques pour élever leur organisation d'un fournisseur transactionnel à un partenaire stratégique, offrant une valeur exceptionnelle et renforçant les relations à long terme. Des études de cas B2B réelles et des exemples illustrent les stratégies réussies pour gagner la préférence et influencer les décideurs clés.

En suivant ce cours, les participants acquerront les compétences et outils nécessaires pour construire, exécuter et gérer des stratégies de comptes clés, garantissant que leur organisation sécurise des partenariats durables et maximise l'impact commercial.

Axes principaux de ce cours :

  • Conception et mise en œuvre d'une gestion stratégique des comptes clés plan
  • Établir des relations à plusieurs niveaux au sein de l'organisation client
  • Comprendre les défis des clients et les facteurs clés de succès (FCS)
  • Développer des propositions de valeur convaincantes pour gagner en préférence
  • Influencer les spécifications et négocier efficacement sans compromettre la valeur

Quels sont les objectifs ?

En suivant la formation en Gestion Stratégique des Comptes Clés, les participants acquerront les connaissances, stratégies et outils nécessaires pour sécuriser les clients clés et devenir leur partenaire privilégié. Le cours met l'accent sur l'application pratique et les techniques de construction de relations dans les environnements B2B.

Grâce à cette formation, les participants seront capables de:

  • Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de compte clé adaptée aux besoins spécifiques du client
  • Élever le statut de leur organisation au sein des comptes clés et gagner en préférence
  • Construire des propositions de valeur qui résonnent avec les décideurs et influenceurs
  • Surmonter les objections liées aux prix et négocier depuis une position de force
  • Influencer efficacement les spécifications produits et les décisions d'achat
  • Maximiser la contribution de l'équipe de compte clé pour offrir une valeur supérieure
  • Établir des partenariats durables et de confiance qui stimulent la croissance mutuelle des affaires

À qui s’adresse cette formation ?

Ce cours s'adresse aux professionnels responsables de la gestion des relations clients stratégiques, garantissant que les comptes clés perçoivent leur organisation comme un partenaire de confiance plutôt qu'un fournisseur.

Cette formation convient à un large éventail de professionnels mais bénéficiera grandement à :

  • Responsables mondiaux des comptes clés cherchant à sécuriser des clients à forte valeur ajoutée dans le monde entier
  • Directeurs des comptes clés visant à devenir le partenaire privilégié de leurs clients
  • Responsables des comptes clés chargés de créer et de mettre en œuvre des plans crédibles pour les comptes clés
  • Membres des équipes des comptes clés contribuant aux initiatives de gestion stratégique des comptes

Comment cette formation sera-t-elle présentée ?

Le cours de formation en gestion stratégique des grands comptes utilise une combinaison d'exercices pratiques, d'études de cas et d'ateliers interactifs pour garantir que les participants puissent appliquer immédiatement les stratégies dans des environnements B2B réels. Le cours met l'accent sur l'apprentissage expérientiel, permettant aux délégués de pratiquer la construction de relations, la négociation et le développement de propositions de valeur en toute confiance.

Les participants s'engageront dans des exercices pour identifier les défis des clients, cartographier les décideurs et influenceurs, et développer des stratégies actionnables pour influencer les spécifications et les décisions d'achat. Des outils, des modèles et des exemples concrets sont fournis pour soutenir la création et la gestion d'un plan complet de grands comptes. Cette approche immersive garantit que les participants repartent équipés pour devenir le fournisseur préféré et générer un impact commercial mesurable pour leurs organisations.

Contenu de la formation

Jour 1: Jour Un : Comprendre les Principes et les Étapes du KAM

  • Les principes d'une gestion efficace des comptes clés
  • Comprendre les cinq niveaux de la gestion des comptes clés
  • Informations nécessaires pour élaborer une stratégie de compte clé
  • Structurer la stratégie de compte clé
  • Mettre vos objectifs et votre stratégie en contexte
  • Identifier les défis du client et les facteurs clés de succès

Jour 2: Jour Deux : Comprendre les Lacunes de Capacité du Client, Découvrir les Insights sur les Décideurs et Influenceurs, Construire des Personas et Concurrencer dans le Compte

  • Identifier et combler leurs lacunes en compétences
  • Identifier les influenceurs cachés dans le compte clé
  • Découvrir leurs défis et priorités
  • Comprendre leurs attitudes, perceptions et motivations
  • Créer et utiliser des personas
  • Comment aborder les concurrents dans le compte

Jour 3: Jour Trois : Définir vos FCS, Décrire votre Stratégie et vos Objectifs, Prioriser les Personnes à cibler, Influencer le Cahier des Charges, Construire la Crédibilité et Communiquer

  • Définir vos FCS pour le compte
  • Expliquer et justifier votre stratégie et vos objectifs
  • Cibler pour influencer la spécification du produit
  • Établir des relations avec les principaux décideurs
  • Développer la crédibilité en dehors du compte

Jour 4: Jour Quatre : Mettre en œuvre le plan de communication pour gagner la préférence, influencer les décisions d'achat, négocier et surmonter les objections de prix des acheteurs dans le compte clé

  • Communiquer au sein du compte clé
  • Devenir le leader d'opinion en externe et en interne
  • Offrir au client des propositions de valeur supérieures
  • Communiquer pour rendre vos prix à l'épreuve des acheteurs
  • Utiliser la négociation fondée sur des principes avec le compte clé

Jour 5: Jour cinq : Définir les outils et modèles pour construire et gérer la stratégie des comptes clés

  • Modèles et outils pour construire la stratégie du compte clé
  • Outils pour gérer et contrôler la stratégie
  • Constitution de l'équipe du compte clé
  • Utiliser des collègues de différentes disciplines pour apporter de la valeur au compte clé
  • Construire et maintenir la motivation pour votre stratégie de compte clé

Organismes partenaires et associations

Anderson

Anderson

Aztech Training

Aztech Training

COPEX

COPEX

Questions fréquentes

Réponses rapides aux questions courantes sur cette formation.

Absolument. Coventry Academy propose des solutions de formation intra-entreprise personnalisées aux organisations qui recherchent une expérience d’apprentissage sur mesure. La formation Gestion stratégique des grands comptes peut être adaptée aux objectifs de votre organisation, aux exigences de votre secteur, à vos défis opérationnels et à vos priorités stratégiques. Dispensée exclusivement à votre équipe, elle permet d’en maximiser la pertinence, de favoriser la collaboration et d’atteindre des objectifs de développement ciblés. Notre équipe sera ravie d’échanger avec vous sur vos besoins et de concevoir une solution conforme à vos objectifs.

Bien sûr ! Si vous participez à l’une de nos formations dans un lieu international, nous pouvons vous aider à organiser
votre réservation d’hôtel et votre visa d’entrée. Contactez simplement notre service clientèle :

  • Téléphone : +971 4 420 8304
  • Fax : +971 4 420 8304
  • E-mail : info@coventryacademy.com

Aucune expérience préalable n’est nécessaire pour participer à la formation Gestion stratégique des grands comptes. Elle est conçue pour accueillir des participants issus de milieux professionnels variés et possédant différents niveaux d’expérience. Une certaine familiarité avec le sujet peut permettre de tirer un bénéfice supplémentaire de certains échanges et exercices, mais le contenu est structuré de façon à ce que les débutants comme les professionnels expérimentés puissent participer pleinement et profiter de la formation.

Notre équipe d’assistance est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions concernant la formation Gestion stratégique des grands comptes, notamment son contenu, son calendrier, l’inscription, les réservations d’entreprise et les solutions de formation personnalisées. Nous nous engageons à vous apporter une aide rapide et professionnelle tout au long de votre parcours d’apprentissage.

📞 Téléphone : +971 58 840 7925

📧 E-mail : info@coventryacademy.com

🌐 Site Internet : coventryacademy.com

S’inscrire à une formation est très simple ! Voici les différentes possibilités :

  • En ligne : choisissez votre formation, cliquez sur le bouton « S’INSCRIRE », remplissez le formulaire, puis
    envoyez-le.
  • Par e-mail : envoyez-nous vos coordonnées à info@coventryacademy.com.
  • Par téléphone : appelez-nous au +971 4 420 8304 pour réserver votre place.
  • Par fax : remplissez le formulaire d’inscription, disponible dans nos brochures, dépliants ou catalogues,
    puis envoyez-le par fax au [+971 4 420 8304](tel:+97144208304).

La formation Gestion stratégique des grands comptes est conçue pour être pratique, stimulante et particulièrement interactive. Les participants bénéficient d’un environnement d’apprentissage dynamique associant présentations animées par des experts, discussions encadrées, études de cas, exercices pratiques et activités collaboratives. L’accent est mis sur le développement de connaissances immédiatement applicables au travail, afin que les participants acquièrent à la fois des perspectives utiles et des compétences pratiques contribuant à améliorer leurs performances professionnelles.

Les frais de formation comprennent :

  • Pour les formations en présentiel : les supports imprimés, le déjeuner et les rafraîchissements.
  • Pour les formations en ligne : tous les supports envoyés par e-mail.
  • Un certificat de réussite ou de participation.

Le paiement doit être effectué avant le début de la formation. Vous pouvez régler par :

  • Traite bancaire
  • Espèces
  • Carte bancaire
  • Virement bancaire

Attention : si nous ne recevons pas le paiement avant le début de la formation, nous pourrons être contraints de
refuser l’admission.

Nous organisons nos formations dans des lieux professionnels soigneusement sélectionnés, offrant un environnement d’apprentissage confortable et productif. Les formations en présentiel se déroulent généralement dans des établissements internationaux haut de gamme, dotés d’équipements modernes et d’espaces dédiés qui favorisent un apprentissage efficace. Les participants bénéficient également d’un cadre professionnel propice au réseautage, à la collaboration et au partage des connaissances avec des personnes issues de secteurs et d’horizons variés.

La formation Gestion stratégique des grands comptes s’adresse aux professionnels qui souhaitent approfondir leurs connaissances, renforcer leurs capacités et accroître leur impact au sein de leur organisation. Elle convient aux managers, superviseurs, chefs d’équipe, spécialistes techniques, consultants et professionnels à toutes les étapes de leur carrière qui désirent élargir leur expertise et suivre l’évolution de leur secteur. Que vous souhaitiez faire progresser votre carrière, améliorer vos performances au travail ou vous préparer à de nouvelles responsabilités, cette formation vous apporte des connaissances utiles et des perspectives pratiques pour soutenir votre développement professionnel.

Nos formations sont animées par des formateurs internationaux de tout premier plan. Ils possèdent non seulement d’excellentes qualifications universitaires, mais aussi de nombreuses années d’expérience concrète. À chaque session, ils apportent des perspectives pratiques et des connaissances approfondies qui rendent votre expérience d’apprentissage particulièrement enrichissante.

Oui. Les participants qui terminent avec succès la formation Gestion stratégique des grands comptes reçoivent un certificat de réussite de Coventry Academy, attestant leur engagement envers le développement professionnel et l’apprentissage continu. Ce certificat constitue une preuve officielle de participation et de réussite et peut soutenir l’évolution de carrière, renforcer la crédibilité professionnelle et contribuer aux objectifs de développement continu. Le cas échéant, les informations relatives aux crédits de développement professionnel ou à l’accréditation figurent dans la présentation de la formation.

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