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Um curso de formação altamente interativo sobre

Negociação Comercial Avançada

Técnicas Estratégicas de Negociação para Maximizar Valor, Gerenciar Riscos e Proteger a Rentabilidade

Negociação Comercial Avançada

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Introdução à formação

Dominar a negociação comercial é essencial para proteger as margens de negócio, mitigar riscos e formar parcerias sustentáveis em negociações de alto valor. Negociações de alto valor vão além das concessões de preço para abranger variáveis complexas como escopo, cronogramas de entrega, indicadores de desempenho e alocação de responsabilidades. Navegar por esses acordos multidimensionais requer uma abordagem disciplinada e estratégica para equilibrar objetivos comerciais com prioridades organizacionais de longo prazo.

Este Curso Avançado de Treinamento em Negociação Comercial capacita profissionais com metodologias estruturadas para avaliar o poder de barganha, identificar interesses centrais e construir estruturas de negociação focadas em valor. Os participantes aprendem a superar a negociação posicional, gerenciando variáveis complexas, contra-táticas e cenários de impasse com confiança. Por meio de estudos de caso práticos e simulações, este Curso de Negociação Comercial oferece insights acionáveis para garantir acordos robustos e juridicamente sólidos sem prejudicar relacionamentos-chave com stakeholders.

Principais áreas de foco deste curso

  • Avaliação do contexto comercial, poder de barganha e dependências
  • Estruturação de concessões além do preço para criar e proteger valor comercial
  • Desenvolvimento de alternativas estratégicas (BATNA) e definição de limites claros de reserva
  • Domínio da comunicação persuasiva, influência e técnicas de ancoragem estratégica
  • Gestão de estratégias de concessão mantendo a rentabilidade e a alavancagem
  • Resolução de impasses em negociações e combate a táticas de alta pressão

Quais são os objetivos?

Este Curso Avançado de Treinamento em Negociação Comercial capacita profissionais a conduzir discussões comerciais de alto risco, proteger a lucratividade e estabelecer acordos resilientes em ambientes operacionais complexos.

Ao participar deste Curso de Negociação Comercial, os delegados alcançarão os seguintes objetivos:

  • Dominar a análise estrutural de ambientes comerciais complexos para avaliar dinâmicas de poder e dependências.
  • Formular estratégias robustas de negociação, estabelecendo metas claras, limites de concessão e fortes alternativas BATNA.
  • Desbloquear potencial ampliado de acordos por meio de concessões criativas, resolução colaborativa de problemas e troca multidimensional de valor.
  • Aproveitar persuasão avançada, ancoragem estratégica e escuta ativa para conduzir eficazmente as discussões com as partes interessadas.
  • Executar estratégias estruturadas de concessão que protejam margens centrais enquanto mantêm o impulso do relacionamento.
  • Neutralizar táticas agressivas, resolver impasses sob alta pressão e finalizar compromissos contratuais juridicamente sólidos.

Para quem é esta formação?

Este curso prático de Negociação Comercial é elaborado para profissionais experientes, líderes e especialistas responsáveis por negociar negócios de alto valor, gerenciar cadeias de suprimentos ou garantir acordos comerciais complexos.

Este Curso Avançado de Treinamento em Negociação Comercial é especificamente projetado para:

  • Diretores Comerciais, Gerentes Comerciais e Especialistas em Desenvolvimento de Negócios
  • Líderes de Compras, Gerentes de Aquisição e Profissionais da Cadeia de Suprimentos
  • Gerentes de Contratos, Administradores de Contratos e Consultores Jurídicos
  • Diretores de Projetos, Gerentes de Projetos e Especialistas em Operações
  • Executivos de Vendas, Gerentes de Contas-Chave e Gerentes de Propostas
  • Profissionais de Finanças, Analistas de Investimento e Tomadores de Decisão Seniores

Como será apresentada esta formação?

Este Curso Avançado de Treinamento em Negociação Comercial utiliza uma estrutura de aprendizado interativa e prática, projetada para transformar modelos estratégicos de negociação em capacidade operacional imediata. Os participantes envolvem-se em apresentações estruturadas de conceitos, estudos de caso comerciais reais e workshops abrangentes de mapeamento de poder que dissecam sistematicamente a dinâmica real dos negócios e o posicionamento das partes interessadas.

Os delegados reforçam ativamente as competências-chave por meio de cenários práticos de simulação de papéis e simulações realistas de negociação. O coaching conduzido pelo facilitador, a análise tática e o feedback construtivo dos pares garantem que os participantes desenvolvam hábitos de persuasão de alto impacto, aprendam a gerenciar táticas confrontacionais difíceis e construam planos de ação personalizados adaptados ao seu ambiente de negócios específico.

Conteúdo do curso

Dia 1: Preparação Estratégica para Negociações Comerciais

  • Compreendendo o processo completo de negociação comercial
  • Distinguindo entre negociações transacionais e estratégicas
  • Identificando posições, interesses, prioridades e necessidades subjacentes
  • Estabelecendo objetivos, metas e resultados mínimos aceitáveis
  • Determinando BATNA, ponto de reserva, nível de aspiração e ZOPA
  • Analisando partes interessadas, tomadores de decisão e influenciadores
  • Avaliando poder de barganha, alavancagem e dependência comercial
  • Desenvolvendo uma estratégia abrangente de negociação e plano tático 

Dia 2: Criando e Protegendo Valor Comercial

  • Compreendendo a criação e a reivindicação de valor
  • Indo além do preço para identificar múltiplas variáveis de negociação
  • Explorando interesses para ampliar a oportunidade de negociação
  • Desenvolvendo opções criativas e concessões comercialmente atraentes
  • Empacotando propostas e apresentando soluções alternativas
  • Usando critérios objetivos, padrões e referências comerciais
  • Equilibrando preço, custo, escopo, qualidade, entrega e risco
  • Protegendo a lucratividade enquanto mantém relacionamentos comerciais 

Dia 3: Comunicação Avançada, Influência e Persuasão

  • Adaptando a comunicação a diferentes estilos de negociação
  • Usando perguntas estratégicas para descobrir interesses e informações
  • Aplicando técnicas de escuta ativa e resumo eficaz
  • Enquadrando propostas para fortalecer seu valor percebido
  • Usando ancoragem estrategicamente e respondendo a âncoras agressivas
  • Apresentando argumentos comerciais persuasivos apoiados por evidências
  • Reconhecendo sinais verbais, não verbais e comportamentais
  • Gerenciando emoções, confiança e presença executiva 

Dia 4: Concessões, Táticas e Negociações Difíceis

  • Desenvolvendo uma estratégia estruturada de concessões
  • Estabelecendo limites de concessão, prioridades e autoridades de aprovação
  • Trocando concessões em vez de simplesmente concedê-las
  • Aplicando propostas condicionais e trocas recíprocas
  • Reconhecendo táticas comuns de negociação e técnicas de pressão
  • Respondendo a ultimatos, ameaças e prazos artificiais
  • Gerenciando negociadores agressivos, manipuladores e irracionais
  • Quebrando impasses e restaurando um diálogo produtivo 

Dia 5: Negociações Contratuais, Fechamento e Simulação

  • Negociando escopo, preço e condições de pagamento
  • Abordando obrigações de desempenho, garantias e níveis de serviço
  • Alocando responsabilidades, responsabilidades legais e riscos comerciais
  • Negociando variações, reivindicações e mudanças no escopo
  • Confirmando pontos acordados e eliminando ambiguidades
  • Documentando compromissos e responsabilidades de implementação
  • Conduzindo uma simulação avançada de negociação comercial
  • Avaliando desempenho e desenvolvendo um plano pessoal de melhoria

Entidades parceiras e associações

Anderson

Anderson

Aztech Training

Aztech Training

COPEX

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Perguntas frequentes

Respostas rápidas às perguntas mais comuns sobre este curso.

Com certeza. A Coventry Academy oferece soluções de formação interna personalizadas para organizações que procuram uma experiência de aprendizagem sob medida. O curso de formação Negociação Comercial Avançada pode ser adaptado para refletir os objetivos da sua organização, requisitos do setor, desafios operacionais e prioridades estratégicas. Ministrada exclusivamente para a sua equipe, a formação personalizada permite que as organizações maximizem a relevância, incentivem a colaboração e alcancem resultados de desenvolvimento direcionados. A nossa equipe terá prazer em discutir os seus requisitos e desenvolver uma solução alinhada aos seus objetivos.

Com certeza! Se você for participar de um dos nossos cursos em um local internacional, podemos ajudar
com reservas de hotel e vistos de entrada. Basta entrar em contato com a nossa equipe de Atendimento ao Cliente:

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Não é necessária experiência prévia para participar do curso de formação Negociação Comercial Avançada. O curso foi concebido para acolher participantes de diversas origens profissionais e diferentes níveis de experiência. Embora alguma familiaridade com o tema possa ajudar os participantes a obter valor adicional em determinadas discussões e atividades, o conteúdo do curso é estruturado para garantir que tanto iniciantes quanto profissionais experientes possam se envolver plenamente na experiência de aprendizagem e beneficiar-se da formação.

A nossa equipe de suporte dedicada está disponível para ajudá-lo com quaisquer dúvidas sobre o curso de formação Negociação Comercial Avançada, incluindo conteúdo do curso, calendário, inscrição, reservas corporativas e soluções de formação personalizadas. Estamos comprometidos em fornecer assistência rápida e profissional ao longo de toda a sua jornada de aprendizagem.

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O curso de formação Negociação Comercial Avançada foi concebido para ser prático, envolvente e altamente interativo. Os participantes se beneficiam de um ambiente de aprendizagem dinâmico que combina apresentações conduzidas por especialistas, discussões facilitadas, estudos de caso, exercícios práticos e atividades de aprendizagem colaborativa. O foco está no desenvolvimento de conhecimentos que podem ser aplicados imediatamente no local de trabalho, garantindo que os participantes adquiram perceções valiosas e competências práticas que apoiam a melhoria do desempenho profissional.

As taxas do curso incluem:

  • Para cursos presenciais: materiais impressos, almoço e bebidas.
  • Para cursos online: todos os materiais enviados a você por email.
  • Um certificado de conclusão ou participação.

Você precisará efetuar o pagamento antes do início do curso. Estas são as opções:

  • Saque bancário
  • Dinheiro
  • Cartão de crédito
  • Transferência bancária

Aviso: Se não recebermos o pagamento antes do início do curso, poderemos recusar
a admissão.

Ministramos cursos de formação em locais profissionais cuidadosamente selecionados, que proporcionam um ambiente de aprendizagem confortável e produtivo. Os cursos presenciais são normalmente realizados em locais internacionais de alto padrão, com instalações modernas e espaços de formação dedicados para apoiar uma aprendizagem eficaz. Os participantes também se beneficiam de um ambiente profissional que incentiva networking, colaboração e compartilhamento de conhecimento com colegas de diversos setores e origens.

O curso de formação Negociação Comercial Avançada foi concebido para profissionais que procuram fortalecer os seus conhecimentos, aprimorar as suas capacidades e alcançar maior impacto nas suas organizações. É adequado para gestores, supervisores, líderes de equipe, especialistas técnicos, consultores e profissionais em todas as fases da carreira que desejam ampliar a sua experiência e manter-se atualizados com os desenvolvimentos do setor. Quer pretenda avançar na carreira, melhorar o desempenho no trabalho ou preparar-se para novas responsabilidades, este curso oferece conhecimentos valiosos e perceções práticas para apoiar o seu crescimento profissional.

Os nossos cursos são conduzidos por instrutores internacionais de alto nível. Eles não são apenas academicamente qualificados — também possuem anos de experiência prática no mundo real. Eles trazem perceções práticas e conhecimento profundo para cada sessão, tornando a sua experiência de aprendizagem verdadeiramente valiosa!

Sim. Os participantes que concluem com sucesso o curso de formação Negociação Comercial Avançada receberão um Certificado de Conclusão da Coventry Academy, reconhecendo o seu compromisso com o desenvolvimento profissional e a aprendizagem contínua. Este certificado serve como prova formal de participação e realização, podendo apoiar a progressão na carreira, a credibilidade profissional e objetivos contínuos de desenvolvimento. Quando aplicável, os detalhes sobre créditos de desenvolvimento profissional ou acreditação serão fornecidos nas informações do curso.

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