Introdução à formação
Dominar a negociação comercial é essencial para proteger as margens do negócio, mitigar riscos e formar parcerias sustentáveis em negociações de alto impacto. A negociação de acordos de alto valor vai além das concessões de preço e abrange variáveis complexas, como escopo, cronogramas de entrega, parâmetros de desempenho e alocação de responsabilidades. Conduzir esses acordos multidimensionais exige uma abordagem disciplinada e estratégica para equilibrar os objetivos comerciais com as prioridades organizacionais de longo prazo.
Este Curso de Formação Avançada em Negociação Comercial capacita os profissionais com metodologias estruturadas para avaliar o poder de negociação, identificar interesses fundamentais e desenvolver estruturas de acordos orientadas para a criação de valor. Os participantes aprendem a ir além da negociação baseada em posições, gerindo com confiança variáveis complexas, contratáticas e situações de impasse. Por meio de estudos de caso práticos e simulações, este Curso de Negociação Comercial oferece conhecimentos aplicáveis para garantir acordos sólidos e juridicamente seguros sem prejudicar as relações com as principais partes interessadas.
Principais áreas de enfoque deste curso
- Avaliação do contexto comercial, do poder de negociação e das dependências
- Estruturação de contrapartidas para além do preço, a fim de criar e proteger o valor empresarial
- Desenvolver alternativas estratégicas (BATNA) e definir limites de reserva claros
- Dominar técnicas de comunicação persuasiva, influência e ancoragem estratégica
- Gerir estratégias de concessão, mantendo a rentabilidade e o poder de negociação
- Resolver impasses nas negociações e contrariar táticas de alta pressão
